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在2011年2月份台北召开的2011年代理商大会上，伊顿电气集团电能质量业务日前宣布， 2010年在北亚区的营业额比起前年，足足成长了四成，而中国大陆区域的销售额依然保持20%左右的成长，继续保持市场占有率第一的地位。
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<P> 在2011年2月份台北召开的2011年代理商大会上，伊顿电气集团电能质量业务日前宣布， 2010年在北亚区的营业额比起前年，足足成长了四成，而中国大陆区域的销售额依然保持20%左右的成长，继续保持市场占有率第一的地位。伊顿预测，2008年至2012年，伊顿销售额的平均年复合增长率将达到20%。2012年，伊顿的销售额将是2007年的两倍，尤其是在北亚区和中国市场上，伊顿的销售增长更加强劲。伊顿在中国的快速成长与切实可行的本地化策略是密不可分的。 </P> <P> 在2011年代理商大会上，伊顿电气集团电能质量业务北亚区总裁蔡嘉明女士总结伊顿电能质量业务北亚区在2010年所取得的成绩，并携手各职能部门的主管为出席大会的各地代理商分享2011年的战略部署。蔡嘉明女士表示：“过去两年我们在销售渠道的整合规划上展开了颇具革命性的变革，这两年取得的成绩有目共睹。但是我们不能因此停下步伐，而应该更深刻地洞悉客户的需求，紧扣市场变化的节奏，不断推进改革的步伐，同时继续加强品牌管理，不断提升品牌美誉度。这才是我们所追求的可持续的发展。” </P> <P> <STRONG>销售模式：不破则不立 </STRONG></P> <P> 2008年，伊顿并购台湾飞瑞集团，拥有了在中国UPS市场的一线品牌山特，从而进一步巩固了公司在中国UPS市场的领导地位。随后公司开始一系列重组整合，并于2009年底对销售和服务部门重新部署，以UPS功率段划分的方式将销售团队被分成了IT（负责≤20KVA）、SI（负责20KVA~100KVA）和LSG(Large Systems Group)（负责≥100KVA）三个部分，分别负责所属产品的销售推进与规划，同时负责所辖渠道的开拓与维护。 </P> <P> 三支销售团队各有重点，同时又做到互补。伊顿在不断摸索、创建新的销售模式的同时，继续坚持对研发、生产、营销及服务等环节的优势互补。同时，通过对行业及客户的深入了解，伊顿也意识到不同行业和客户的诉求各有不同。比如，传统制造业更强调产品的性价比和对恶劣环境的适应性，通信、金融行业更注重产品的稳定性和可靠性，而政府行业则更偏重绿色节能。不同的行业需要不同的方案和产品，以及专门的销售和服务团队提供支持。公司也因此进一步深化销售体系的改革，寻求更广阔的发展空间。 </P> <P> 伊顿电气集团电能质量业务北亚区销售总监谢忠男在此次代理商大会上介绍，伊顿2011年的销售策略的重点包括四方面，即在巩固产品销售的基础上，加强解决方案的销售能力；优化门户网站，提高服务效率；优化项目的组织与管理，为大项目提供更好的支持，提高项目的成功率；落实以行业划分的销售管理模式。今年，伊顿在渠道策略上的最大改变就是将渠道管理模式变成按行业结合区域来划分。为此，伊顿还专门成立了一个方案销售团队，负责各重点行业方案的策划与销售。这个团队将直接参与一些重大项目的销售，从而进一步提高项目的成功率。 </P> <P> UPS行业在经历了过去两年的整盘之后，逐步形成了以提供包括UPS、配电、制冷、监控等产品在内的机房一体化解决方案的潮流。伊顿及时洞悉市场需求的变化，加强其整体方案的销售，志在成为行业整体解决方案的领头羊。 </P> <P> “伊顿将在开发自有产品的基础上，逐步建立方案销售的策略合作伙伴联盟，为不同行业的用户提供适合的一体化解决方案，从而捍卫伊顿UPS市场占有率第一的位置。”蔡嘉明表示，“伊顿很快将推出新的机房一体化方案。伊顿的技术和产品优势主要体现在UPS和配电等方面。在制冷、机房监控等方面，伊顿将寻找更多的合作伙伴。” </P> <P> 伊顿电气集团电能质量业务北亚区销售总监谢忠男先生表示：“随着市场需求的不断发展，以及我们对不同行业客户诉求更深入的了解，我们将不断审视现有的销售模式和渠道建设，积极回应，及时调整，以保证我们在这个行业的领导地位和市场竞争力。” </P> <P> <STRONG>研发生产：国际化与本地化的融合 </STRONG></P> <P> 蔡嘉明表示，<A href="http://www.cps800.com/news/24273.htm">伊顿</A>在中国市场上是研发、制造和销售三箭齐发。伊顿在研发和生产的本地化方面不断投入，以更好地满足本地市场的需求，更好地服务本地客户。 </P> <P> 2010年，伊顿在中国设立了Powerware 9395的实验室，从而实现该系列UPS的核心技术转移以及组装生产的本地化进程，同时对城堡系列1KVA-80KVA UPS的全部产品进行了更新，此外还推出了针对中国用户设计的内置滤波器的Powerware 9390。伊顿计划将其在深圳的工厂打造成为全球核心的UPS技术研发和生产中心，并于近期新增工厂面积1万平方米。 {$page$}</P> <P> 伊顿对位于台湾的汐止工厂的投资已经超过100万美元，并将于2011年4月开始在台湾生产Powerware 9395大型UPS系统。至此，伊顿在中国本地生产Powerware 9395大型UPS系统的计划已经得到全面落实。“以前在中国市场上，伊顿的高端产品全部由国外进口，交货周期长达8-10个月。实现高端产品本地化生产后，将大大缩短产品的交货期。未来，伊顿将为中国客户提供更好的本地化销售支持和服务。”蔡嘉明表示。 </P> <P> 除了对伊顿国际技术及产品的本地化，伊顿还着眼本地客户的需求，推出为他们量身定制的产品。例如，为应对日益升级的IT产业发展和更为严苛的IT电力保护需求，弥补当下中国市场IT行业电源保护设备良莠不齐的现状，伊顿于推出新一代高端IT电力保护设备DX RT系列UPS（1-10kVA），轻松应对意外宕机与数据安全困扰，强劲信息的力量。 </P> <P> 伊顿同时还推出数据中心基础设施的整体解决方案，通过与伊顿电气其他部门在产品和客户等方面进行合作，以更灵活调的方式向客户提供解决方案，实现按需选择。蔡嘉明女士此前曾表示，产品本地化令伊顿的整体战略发生很大的变化，即除运营商之外，伊顿将重点关注包括政府、银行在内的其他行业的数据中心。蔡嘉明女士分析道：“这些行业对于<A href="http://www.cps800.com/news/24495.htm">数据中心</A>的需求将带动市场的新的增长点，这也为我们不断优化销售模式和渠道带来新的思路。” </P> <P> <STRONG>营销推广：多元创新，多管齐下 </STRONG></P> <P> 销售模式和渠道改革的成功，离不开营销推广和品牌建设的有力支持。配合全新的市场战略以及更细分的销售渠道，伊顿的品牌管理和市场营销也更具多元化。 </P> <P> UPS行业鲜有大型户外广告，伊顿推出“2010山特彩虹活动”宣传活动，除了在上海、北进个、广州等12个重点城市的核心电脑城和IT卖场发布山特大型户外形象广告之外，还提出绿色生活的号召，展示山特绿色环保的企业理念和不断推陈出新的绿色节能技术，得到了广大山特合作伙伴和代理商的积极肯定。 </P> <P> 配合销售模式和渠道的改革，伊顿公司在全国范围举办一系列针对合作伙伴和代理商的俱乐部活动、培训会，特聘资深专家针对合作伙伴的销售人员专门制定课程，通过案例教学和互动训练，帮助合作伙伴进一步提高销售代表和商务人员的知识水平与业务能力。 </P> <P> 除了课堂式培训，伊顿公司还首次推出在线培训会，以新颖的培训模式向合作伙伴介绍了伊顿DX RT新产品、其应用特点及技术优势。两场在线培训会吸引了全国数百名IT从业人员及伊顿合作活动的热烈参与，他们在了解DX RT产品的同时也对这种新教学方式表示高度认可，对于工作繁忙而又离一线大城市较远的二三级城市的IT人士来说，选择网络培训是他们了解新产品、新技术的最佳选择。通过在线培训，伊顿也将DX RT新产品迅速推广到二三线城市。 </P> <P> 除了针对合作伙伴和经销商的品牌推广活动和培训外，伊顿还积极参与国内顶尖的行业专业论坛，分享伊顿在UPS技术革新、推动可持续发展方面所做出的努力，继续为推动国内UPS行业的技术创新以及绿色环保做出贡献，从而赢得了业界对伊顿的赞誉。■</P>