2016财年艾默生重推新政 加大市场拓展

    艾默生网络能源大中华区销售副总裁刘志峰日前表示，在以BAT与数据中心服务运营商为客户代表的新兴市场中，艾默生将依据客户决策模式与商务竞争环境，持续发挥技术服务的创新优势服务客户；而在更为广阔的Large与SMB两类传统市场中，合作伙伴仍将是业务发展的动力核心。

    考虑到此类客户对品牌与方案的高关注度，以及其对性价比的高要求，刘志峰建议合作伙伴应在重视行业客户报备的基础上，加大对此类客户的资源投入力度，艾默生将针对客户需求变化，持续强化资源投入，帮助合作伙伴贴近目标客户。

    在客户群体更为分散的SMB市场，政府、金融、教育、医疗与企业等在区域市场的需求，仍将是合作伙伴重要的业务来源。相对Large市场，这一市场的特征呈现多样化特点，这体现在对价格、品牌、方案与服务等的要求方面。

    刘志峰表示，除通过传统手段拓展业务源外，艾默生还将与合作伙伴协同，通过拓展产品销售范围。与此同时，他表示，在该市场，成功案例的复制，已被证明是行之有效的业务拓展手段。因此，重视客户交流与参观，树立区域样板点工程，也已变得非常重要。

    推行客户保护报备制度

    一个显而易见的问题是，不具备解决方案推广、服务能力，而只会销售UPS、空调等单产品的合作伙伴，未来必然会在业务深度上受限。

    考虑到市场需求对合作伙伴能力要求的提升，合作伙伴面向解决方案提供商的转型已成必然。而这里的一个难点在于，价值相对低下的传统业务市场并未迅速消失，而正是这一原因，拖慢了部分合作伙伴在面向高价值业务时转身的决心与速度。

    艾默生在2016年将更加注重客户报备制度的推行。这种客户保护策略，强调的是“客户保护优先于项目保护，已保护客户市场仍然需要报备项目”的原则。一方面，这是对“谁付出，谁收益”的渠道准则的坚持，确保了合作伙伴的利益；另一方面，也是更加重要的一点，在于他引导了合作伙伴聚焦重点客户。毫无疑问，这将更有利于提高合作伙伴从产品提供商向解决方案提供商的转型积极性。

    向合作伙伴开放服务业务

    2016年服务市场的需求将呈现需求多层次化和服务业务多元化的特点。这一服务市场为艾默生及合作伙伴带来了充足的业务空间，这就涵盖了在基础业务、技术服务、节能业务和机房业务四大维度的服务需求。

    有鉴于此，在2016年，艾默生渠道策略中一个重要的内容，就是开发服务产品，并开放给合作伙伴进行销售。在拓展服务市场的同时，进一步加速合作伙伴综合实力的提升。　　

    据悉，2016年艾默生一方面将加大服务培训力度和服务技术支持；另一方面，将推出更为丰富的服务产品提供给合作伙伴。

    加大资源投入推动三方共赢

    2015年的经验表明，相应资源投入力度的加强，刺激了合作伙伴与艾默生长期服务核心客户的信心，也让客户对艾默生加深了了解，进而产生了更为深入的合作内容。刘志峰介绍说，这些客户涵盖了如金融、交通以及数据中心服务商等众多重点行业。

    除借助更紧密的合作方式覆盖区域核心客户外，在中小型客户市场的推广中，艾默生更为强调标杆应用案例的推广与复制。刘志峰介绍说，2016年艾默生将持续强化相关投入，确保合作伙伴在相应市场获得更大的拉力。<