随着台达电子（Delta Electronics）和光宝科技（Lite-On Technology）等台湾厂商的飞速发展，电源模块市场的产品价格不断下滑。在这种情况下，日本富山县依然有一家能够持续保持超过25％的高利润率企业，这就是专门生产产业设备电源模块的科索（Cosel）。竞争企业对该公司的评价尤高：“科索的确与众不同”。
在众多日本电源厂商为收益而苦恼之际，为何科索能够确保较高的利润率呢？本刊记者就此采访了该公司代表董事社长町野利道。
——能够获得超过25％的利润率的原因是什么呢？
町野：大约15年前，我们把经营模式由一味地追求销售额转换到了利润优先模式上来。也就是说，停止生产应客户要求而设计的定制电源，只生产商品目录中的标准电源。
生产定制电源，只要有一家客户订货，一次性的供货量就有可能超过数十万个。但是，供货量多的同时，利润率却降低了。而标准电源是面向半导体生产设备、医疗设备以及自动售货机等的产品，因此一次性供货量虽然只有5～10个，但由于能够缩短交货期、可靠性高等，反而提高了利润率。
——只追求利润就无法扩大业务规模。这个问题，您又是怎么看的？
町野：必须舍弃市场份额至上的想法。本公司已经放弃扩大业务规模。我对营业部门要求“赔本买卖一律不做”。同时，也不逼迫营业部门“快去拿订单”。因为如果用价格做砝码来吸引顾客是很难盈利的。
产品卖不出去，业务就会陷入僵局。如果那样的话就只好关闭工厂。但这样也比做赔本生意要强。当然，为了不出现这种情况，我们做了充分的准备。
重新审视“经营质量”
——竞争企业中也有生产标准电源的厂商。但是，未必所有厂商就能获得高利润率。为什么？
町野：只生产标准电源，也不是谁都能获得高利润率的。本公司拥有面向标准电源生产的优化技术。使用该技术可高效生产少量多品种的电源模块。比如，生产线的构成可在1天内变换30次。
另外，比制造技术更重要的是“经营质量”。其中最为重要的就是削减销售管理费用（销售费和一般管理费）。目前，本公司的销管费非常低、约为11％。社长没有秘书，员工也没有专用车。应酬费用少的让富山税务局吃惊。“不在没必要的事情上花钱”这一意识已经渗透到每个员工心里。而国内其它电源厂商的销管费高达25％左右。我觉得有必要进一步削减。
不过，台湾电源厂商的销管费比我们还要低、只有7％左右。由于本公司在研究开发上投入了较多资金，因此销管费超过台湾厂商高也是没有办法的事情。在标准电源市场上，台湾明纬开关电源（Mean Well Enterprises）正在快步赶上，今后，在与台湾厂商和其它中国厂商的竞争中，我们需要进一步削减销管费。
——为什么要投入大笔的研发费用呢？
町野：为了能在与竞争企业的性能竞争方面取胜。在大力提倡绿色IT、环保地球以及清凉地球（Cool Earth）等环境下，很多客户都重视电源模块的转换效率。因此，投产转换效率高的产品就能走在竞争企业的前面。
不过希望大家不要误解。并不是说性能高就是好产品。如果性能高成本也高的话，作为产品来说就不成立。比如，其它竞争公司大约从10年前就开始使用有源箝位电路，而本公司2年前才开始使用。我们也是大约10年前就开发出了该技术，但当时认为投产成本太高。
曾想从事半导体业务
——科索的标准电源在哪些性能指标上超过竞争公司？
町野：你就是只让我举出三个超过其它公司产品的性能指标，那也是比较难的。因为并不是所有产品在某个性能上都超过了对手。不过，如果在100个指标中评测电源模块的整体性能的话，本公司的产品就能明显超过其它公司。比如，在转换效率、外形尺寸、安全性、噪音特性以及散热特性等方面。
——请介绍一下在性能方面超过竞争公司的技术背景。
町野：第一点就是以定制的方式生产对电源模块来说比较重要的变压器。制作铁氧体磁芯时，从选材到开发都经过了严格把关，为了优化产品形状，模具是专门制作的。其次是模拟技术。比如，本公司在焊锡的寿命模拟技术方面下了很大工夫，还在研讨会上积极发布了成果。当时发布的技术被评价为：与丰田汽车和欧姆龙等企业水平相当。虽然业务规模大不相同，但从拥有相同水准的技术上来看，就会明白本公司在开发模拟技术方面下了多大工夫（科索的年销售额约为230亿日元）。
——在电源模块中，控制IC和开关元件等半导体芯片的附加值较高。竞争企业中也有以定制方式设计半导体芯片的企业。请您谈一谈科索在半导体芯片方面做出的努力。
町野：以前曾考虑过与半导体厂商共同开发并生产定制的电源IC。不过，最终停在了探讨阶段。
当然，如果开发定制IC，电源模块的性能可能会更高。但是，由于本公司只生产标准电源，每种类型的IC只使用20万～30万个。因此，如果自主生产的话就会成为价格极高的定制IC。估价时，定制IC的单价高达200日元。而半导体厂商可一次性生产约500万个同种类型的电源IC，单价只有50日元左右。使用200日元的定制IC就无法和其它企业竞争。所以打消了开发的念头。
目前正在研究如何使用通用IC，而不是最尖端的电源IC。我们打算尽量采用便宜的半导体芯片，比如标准逻辑IC、比较器IC以及晶体管等。使用这些半导体芯片的话，如何提高性能就很重要了。
——将来，能与其它公司的产品拉开距离的重要技术是什么？请介绍一下该技术的开发情况。
町野：是绿色电源技术。具体来说，就是除正常负荷时间外，负荷较轻时的转换效率也较高、开关控制较方便、外形尺寸较小的电源模块。实现这种模块的关键就是数字控制电源技术。目前正在开发之中。
导入数控电源技术就能提高转换效率。比如，功率为150～300W的标准电源（输入48V、输出24V）的转换效率现阶段约为93％。如果使用数控电源技术的话，则现阶段可提高至95％，不久就能提高到96％。另外，还有可能实现目前不能确定的理想转换效率，也就是98％。
但是，我们并不打算立即投产。因为成本较高。价格高的话就不好销售。市场距离投产采用数控电源技术的标准电源还需要一定的时间。
量能买到，质买不到
——您能否谈一谈现阶段贵公司日本国内和海外的销售额比率？
町野：目前，国内占73％，海外占27％。我们的目标是尽快把海外销售额比率提高到30％，现在看来就要突破这一目标了。早晚会超过50％。
开拓海外市场时，最重要的就是对待质量的态度。比如，如果不良率达600ppm的话，国内客户就会要求更换所有货品，但海外客户只要求更换不良品。也就是说，国内外对待可靠性的态度截然不同。因此，面向国内生产的电源模块不会原封不动地投放到海外市场。海外市场上必须投放面向海外生产的产品。本公司计划09年开始生产面向海外市场的产品。
——目前，在电源模块业界，为确保技术力、扩大市场份额而收购其它企业的趋势很明显。对此，科索是怎么认为的？
町野：利润率高达25～30％的电源厂商是不会出售企业的。出售企业的都是一些利润率较低的厂商。假如收购了一家利润率为2～3％的企业，那么把这个企业的利润率提高至25％需要花费多长时间？恐怕需要10年。这样就与从零开始一样了。这就是买得到量但买不到质。
——中国和韩国的电源厂商为提高竞争力相继从日本挖掘优秀人才。科索有防止技术人员跳槽的措施吗？
町野：本公司位于富山县，所以不用担心这点。因为很多技术人员知道在富山县工作的意义。
——目前，在企业经营方面您最注重的是什么？
町野：是开放式“制造业”。我认为封闭式制造业的时代已经结束了。谁都可以在本公司工厂参观学习。竞争厂商的社长也来过。因为，采取开放的方式才能收集更多信息。目前，有很多企业即使在研讨会上也不公开公司信息，我认为应该时刻牢记的是，不公开自己信息也就得不到外部的有用信息。
在众多日本电源厂商为收益而苦恼之际，为何科索能够确保较高的利润率呢？本刊记者就此采访了该公司代表董事社长町野利道。
——能够获得超过25％的利润率的原因是什么呢？
町野：大约15年前，我们把经营模式由一味地追求销售额转换到了利润优先模式上来。也就是说，停止生产应客户要求而设计的定制电源，只生产商品目录中的标准电源。
生产定制电源，只要有一家客户订货，一次性的供货量就有可能超过数十万个。但是，供货量多的同时，利润率却降低了。而标准电源是面向半导体生产设备、医疗设备以及自动售货机等的产品，因此一次性供货量虽然只有5～10个，但由于能够缩短交货期、可靠性高等，反而提高了利润率。
——只追求利润就无法扩大业务规模。这个问题，您又是怎么看的？
町野：必须舍弃市场份额至上的想法。本公司已经放弃扩大业务规模。我对营业部门要求“赔本买卖一律不做”。同时，也不逼迫营业部门“快去拿订单”。因为如果用价格做砝码来吸引顾客是很难盈利的。
产品卖不出去，业务就会陷入僵局。如果那样的话就只好关闭工厂。但这样也比做赔本生意要强。当然，为了不出现这种情况，我们做了充分的准备。
重新审视“经营质量”
——竞争企业中也有生产标准电源的厂商。但是，未必所有厂商就能获得高利润率。为什么？
町野：只生产标准电源，也不是谁都能获得高利润率的。本公司拥有面向标准电源生产的优化技术。使用该技术可高效生产少量多品种的电源模块。比如，生产线的构成可在1天内变换30次。
另外，比制造技术更重要的是“经营质量”。其中最为重要的就是削减销售管理费用（销售费和一般管理费）。目前，本公司的销管费非常低、约为11％。社长没有秘书，员工也没有专用车。应酬费用少的让富山税务局吃惊。“不在没必要的事情上花钱”这一意识已经渗透到每个员工心里。而国内其它电源厂商的销管费高达25％左右。我觉得有必要进一步削减。
不过，台湾电源厂商的销管费比我们还要低、只有7％左右。由于本公司在研究开发上投入了较多资金，因此销管费超过台湾厂商高也是没有办法的事情。在标准电源市场上，台湾明纬开关电源（Mean Well Enterprises）正在快步赶上，今后，在与台湾厂商和其它中国厂商的竞争中，我们需要进一步削减销管费。
——为什么要投入大笔的研发费用呢？
町野：为了能在与竞争企业的性能竞争方面取胜。在大力提倡绿色IT、环保地球以及清凉地球（Cool Earth）等环境下，很多客户都重视电源模块的转换效率。因此，投产转换效率高的产品就能走在竞争企业的前面。
不过希望大家不要误解。并不是说性能高就是好产品。如果性能高成本也高的话，作为产品来说就不成立。比如，其它竞争公司大约从10年前就开始使用有源箝位电路，而本公司2年前才开始使用。我们也是大约10年前就开发出了该技术，但当时认为投产成本太高。
曾想从事半导体业务
——科索的标准电源在哪些性能指标上超过竞争公司？
町野：你就是只让我举出三个超过其它公司产品的性能指标，那也是比较难的。因为并不是所有产品在某个性能上都超过了对手。不过，如果在100个指标中评测电源模块的整体性能的话，本公司的产品就能明显超过其它公司。比如，在转换效率、外形尺寸、安全性、噪音特性以及散热特性等方面。
——请介绍一下在性能方面超过竞争公司的技术背景。
町野：第一点就是以定制的方式生产对电源模块来说比较重要的变压器。制作铁氧体磁芯时，从选材到开发都经过了严格把关，为了优化产品形状，模具是专门制作的。其次是模拟技术。比如，本公司在焊锡的寿命模拟技术方面下了很大工夫，还在研讨会上积极发布了成果。当时发布的技术被评价为：与丰田汽车和欧姆龙等企业水平相当。虽然业务规模大不相同，但从拥有相同水准的技术上来看，就会明白本公司在开发模拟技术方面下了多大工夫（科索的年销售额约为230亿日元）。
——在电源模块中，控制IC和开关元件等半导体芯片的附加值较高。竞争企业中也有以定制方式设计半导体芯片的企业。请您谈一谈科索在半导体芯片方面做出的努力。
町野：以前曾考虑过与半导体厂商共同开发并生产定制的电源IC。不过，最终停在了探讨阶段。
当然，如果开发定制IC，电源模块的性能可能会更高。但是，由于本公司只生产标准电源，每种类型的IC只使用20万～30万个。因此，如果自主生产的话就会成为价格极高的定制IC。估价时，定制IC的单价高达200日元。而半导体厂商可一次性生产约500万个同种类型的电源IC，单价只有50日元左右。使用200日元的定制IC就无法和其它企业竞争。所以打消了开发的念头。
目前正在研究如何使用通用IC，而不是最尖端的电源IC。我们打算尽量采用便宜的半导体芯片，比如标准逻辑IC、比较器IC以及晶体管等。使用这些半导体芯片的话，如何提高性能就很重要了。
——将来，能与其它公司的产品拉开距离的重要技术是什么？请介绍一下该技术的开发情况。
町野：是绿色电源技术。具体来说，就是除正常负荷时间外，负荷较轻时的转换效率也较高、开关控制较方便、外形尺寸较小的电源模块。实现这种模块的关键就是数字控制电源技术。目前正在开发之中。
导入数控电源技术就能提高转换效率。比如，功率为150～300W的标准电源（输入48V、输出24V）的转换效率现阶段约为93％。如果使用数控电源技术的话，则现阶段可提高至95％，不久就能提高到96％。另外，还有可能实现目前不能确定的理想转换效率，也就是98％。
但是，我们并不打算立即投产。因为成本较高。价格高的话就不好销售。市场距离投产采用数控电源技术的标准电源还需要一定的时间。
量能买到，质买不到
——您能否谈一谈现阶段贵公司日本国内和海外的销售额比率？
町野：目前，国内占73％，海外占27％。我们的目标是尽快把海外销售额比率提高到30％，现在看来就要突破这一目标了。早晚会超过50％。
开拓海外市场时，最重要的就是对待质量的态度。比如，如果不良率达600ppm的话，国内客户就会要求更换所有货品，但海外客户只要求更换不良品。也就是说，国内外对待可靠性的态度截然不同。因此，面向国内生产的电源模块不会原封不动地投放到海外市场。海外市场上必须投放面向海外生产的产品。本公司计划09年开始生产面向海外市场的产品。
——目前，在电源模块业界，为确保技术力、扩大市场份额而收购其它企业的趋势很明显。对此，科索是怎么认为的？
町野：利润率高达25～30％的电源厂商是不会出售企业的。出售企业的都是一些利润率较低的厂商。假如收购了一家利润率为2～3％的企业，那么把这个企业的利润率提高至25％需要花费多长时间？恐怕需要10年。这样就与从零开始一样了。这就是买得到量但买不到质。
——中国和韩国的电源厂商为提高竞争力相继从日本挖掘优秀人才。科索有防止技术人员跳槽的措施吗？
町野：本公司位于富山县，所以不用担心这点。因为很多技术人员知道在富山县工作的意义。
——目前，在企业经营方面您最注重的是什么？
町野：是开放式“制造业”。我认为封闭式制造业的时代已经结束了。谁都可以在本公司工厂参观学习。竞争厂商的社长也来过。因为，采取开放的方式才能收集更多信息。目前，有很多企业即使在研讨会上也不公开公司信息，我认为应该时刻牢记的是，不公开自己信息也就得不到外部的有用信息。
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编辑：ronvy
来源：《日经电子》记者 山下 胜己
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