英利集团启用“334”战略应对欧美光伏“双反”

英利集团董事长苗连生

    从今年4月1日到现在，我基本上都在全国各地跑，主要是到各个地方的分公司转转。分公司的员工都非常辛苦，尤其是做项目的。

    现在国内的光伏企业都面临着极大的困境。如果欧盟在9月上旬对中国的光伏产品进行反倾销立案，对中国的光伏企业来说将是灭顶之灾。

    作为英利来说，我们已经制定了相关的战略来应对目前的时局，比如制定了“334”战略及探索“一站式”模式。

    与此同时，我们还利用现在行业情况不景气的时机，大力整顿内部管理。尤其是那些负责上传下达的二级部门经理，对他们工作的梳理在我看来至关重要。

    灭顶之灾？

    7月24日，德国光伏企业So-larWorld向欧盟正式提交了对中国光伏产品反倾销立案调查的申请。根据欧盟的规定，45天内必须给予答复。

    从目前掌握的情况看，欧盟对中国光伏产品反倾销立案的可能性非常大。这对中国的光伏企业来说绝对是灭顶之灾。

    为什么呢?这个看量就知道了。中国70%以上光伏产品出口到欧洲市场。如果欧盟征收反倾销税，那么进入欧洲市场就要付出代价了。本来中国产品与欧洲产品在价格上的差距就不是很大，一征税就没有竞争力了。

    如果70%的市场都没有了，不是灭顶之灾是什么?

    欧盟立案后，按照程序，会选择一个第三方对应诉方进行调查。由于在中国光伏企业中，英利在欧洲的市场份额具有领先性地位，那英利肯定首先要接受调查。

    目前，中国的主管部门也在进行一些反制措施。8月初的时候，商务部召开了一个座谈会，把主要几家光伏企业的老总都叫过去了。这个会我也参加了，主要谈的就是欧美双反的事，号召大家一起联合起来应对。

    8月17日中国商务部受理了国内4家大型多晶硅企业提交的要求对欧盟多晶硅实行“双反”(反补贴、反倾销)调查的申请，预计还需要一个月左右时间决定是否立案。

    但作为下游企业，我是不赞同的。如果中国对欧洲的多晶硅“双反”调查，可能会使硅料价格上涨，势必增加太阳能电池板的生产成本，这样不利于整个行业的技术进步和发电成本的持续降低。

    现在包括英利最大的硅料供应商德国瓦克化学公司在内的德国光伏企业反对欧盟反倾销立案的声音非常大。

    跟应对美国“双反”调查时在美国当地成立了“平价太阳能电力联盟”一样，我们也在欧盟组织了一个联盟，这个联盟囊括了上下游数百家企业。

    “334”和“一站式”

    面对欧美“双反”，各家公司都有自己的应对策略。对于英利来说，我们制定了“334”的战略，即未来英利光伏产品的市场分布将是30%地面，30%屋顶，40%分散式、独立式。

    走地面，主要是为了走量，它的缺点是回款慢，利润低;走屋顶呢，则更为清洁高效;分散式独立系统，实为一家一户，是未来的方向。这个战略是英利战略中非常重要的一环。

    为了配合“334”战略，英利正在进行“一站式”模式的探索，并且已经进行了一年时间。

    所谓“一站式”，其实也可以说是集约化。这个模式的好处是，回款快，风险小。过去，一个客户可能是一下子买下10兆瓦、100兆瓦的产品，然后再卖给下游的安装商;而一站式模式则是采取居民自提产品、自主安装的方式进行。

    英利在西班牙建了第一个示范中心，在那里我们将各种组件、电缆、逆变器等都摆在那里，当地的居民只要来“拿”走，就能回家安装。

    当然，我们会对那些感兴趣的居民进行免费的培训。目前已经开展了20多期的培训班，培训了200多人。

    这些人中肯定会出现一些安装商。因为他们毕竟是经过了专业的培训，也拿了本，当地居民可以在我们这里买产品，然后找这些安装商来安装，非常方便。

    经过西班牙的试点，我们已经摸索出了很多销售模型，比如我们和当地银行合作，弄了一整套融资系统模型、发电收益率模型。

    这些模式很好复制。从9月份开始，英利将会把这种一站式模式推广到德国、意大利、希腊。再之后，则会推广到新加坡，由新加坡辐射整个东南亚。

    一站式模式明年下半年量会很大，我的计划是占到总量的40%。这个模式在经过西班牙的试验之后，将会在全球布局。明年下半年，我们将会有十来个系列产品，进入欧美及日本的超市。

    梳理二级部门

    欧盟反倾销立案势在必行，作为企业来说，除了积极去应对，相反，在行业不好的时候，反倒是企业进行强化内功的好时机。

    2004-2007年，光伏行业经历了快速发展时期;2007-2011年，则经历了高速发展阶段。那个时候，大家都忙着建厂房，都没有时间，也无暇顾及抓内部管理等细节。

    英利正好利用现在的时间，好好再打造下队伍。一直以来，我都是“抓两头，放中间”。两头是指战略和员工，中间是指运营。

    具体到公司内部来说，现在正是时候抓内部管理。过去三个星期，英利集团在做一件事，那就是对二级部门经理管理工作的梳理，可以有效梳理工作流程、剔除重复复杂的部分，完善欠缺和遗漏。

    从8月11日开始，接下来的三周，我都会利用周末，召集各二级部门经理来总部开会，让他们谈自己在工作过程中遇到的一些缺陷和不足。我和其他高管会针对他们提出的问题进行回答。

    这三个周末，针对二级部门经理的座谈每天从早上8点开始，一般是到13点30分左右;中午吃一顿饭，下午继续开始，经常是要到晚上八九点钟。

    这次二级部门经理座谈会涉及到销售总公司、供应总公司、资金部、会计部、投资部、法务部、行政、宣传等26个部门。这三周，我一共参加了12场。

    8月26日这个活动刚刚结束。这天进行了6场座谈会，主要是投资部、投资者关系部及法务部等部门的二级经理共70多人参加。许多在外地出差的都纷纷赶来。

    我参加了其中两场，从下午2点多，一直听到晚上9点半。在听座谈会过程中，我以听为主，让每个人都描述下自己工作中面临的问题，中间可能会针对性提出一些点评。

    二级部门经理是连接基层员工与中层管理者的重要梯队，他们懂不懂管理、会不会管理对公司来说非常重要。公司的一些战略和动向，也需要他们下达。

    2010年之前，我一直坚持尽量面试每一个员工，因此这些二级部门经理我大部分都知道。通过这个活动，我也开始对一些人重新审视。

    以前，我可能知道某个员工在做这个工作，但是不知道他的工作能力、把控能力及分析判断的能力怎么样，通过这次活动仔细观察，就非常清楚了。<